Download PDF by Wolf Lasko (auth.): Akquisition - Auftrag - Profit: Wie Sie Kunden und Projekte

By Wolf Lasko (auth.)

ISBN-10: 3834943606

ISBN-13: 9783834943606

ISBN-10: 3834943614

ISBN-13: 9783834943613

Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch. Wolf W. Lasko zeigt anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt wird an konkreten Beispielen deutlich, welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen, wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen, um dann ein präzises Angebot zu unterbreiten. Sie erfahren auch, wie Sie sich überzeugend in Szene setzen und welche Fallstricke in der Closing-Phase auf Sie lauern. Eine wertvolle Lektüre für alle, die mit ihrer Geschäftsidee Aufträge sichern und ihr Unternehmen in die Gewinnzone führen wollen. Jetzt in der 2. Auflage!

„Hier erhalten Sie Anregungen, die eigene Kundenwerbung zu überdenken."

Mittelstand Kompakt

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Neben dem „Aufwärmen“ alter Kontakte ist Kaltakquisition ohne genaue Kenntnis der Entscheidungsträger im jeweiligen Unternehmen unerlässlich. Selbstverständlich werden Aufträge und Projekte, die gut gemanagt werden, dazu führen, dass sich Folgeaufträge automatisch ergeben. Sicherlich ist es auch sehr hilfreich, dass Kunden Ihr Unternehmen anderen Unternehmen weiterempfehlen. Ebenso wirksam ist es, mindestens zwei bis drei Vorträge pro Monat zu halten und mindestens einmal im Monat in irgendeinem Massenmedium erwähnt zu werden.

Wenn Sie zum Beispiel den bewährten Hoppenstedt benutzen, der eine Fülle von Adressen aus der Wirtschaft enthält, so sollten Sie sich auf keinen Fall ausschließlich auf das, was in der letzten Ausgabe angegeben ist, verlassen. Denn, wenn die Namen nicht stimmen und Sie trotzdem etwas losschicken, dann ...? Richtig, Ihr Anschreiben landet im Papierkorb. Wenn Sie davon ausgehen können, dass Ihre Post am richtigen Ort angekommen ist, steht in der Regel das Telefonat mit der Sekretärin des Ansprechpartners an.

Jede Entscheidung, auch eine Kaufentscheidung, vollzieht sich nach bestimmten, identifizierbaren Schritten der Orientierung, bevor sie getroffen wird. Betrachten Sie dies an einem Beispiel, etwa dem Kauf eines neuen Autos. Es gibt die unterschiedlichsten Autotypen, die die verschiedensten Vorlieben von Autofahrern bedienen. Je nach Vorlieben variieren auch die unterschiedlichen Entwicklungen hin zur Kaufentscheidung. Typ A beispielsweise geht folgendermaßen vor, bis er seine Kaufentscheidung fällt: Er fragt zunächst Freunde, ob sie eine Idee haben.

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Akquisition - Auftrag - Profit: Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen by Wolf Lasko (auth.)


by Brian
4.3

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